Eine erfolgreiche Verhandlung?

Der Fall

Ein deutscher Produzent für Telekommunikations- und Datennetzwerke strebt eine Zusammenarbeit mit einen chinesischen Vertragspartner an. Um die Details des Vertrags zu besprechen und diesen zu unterzeichnen, wird die chinesische Delegation nach Deutschland eingeladen.

Die chinesischen Gäste werden von der Sekretärin und dem Dolmetscher am Frankfurter Flughafen abgeholt und ins Hotel gebracht. Anschließend wird die Delegation mit dem Hinweis auf den morgigen Termin um 9:00 Uhr allein gelassen.

Am nächsten Morgen begleitet die Sekretärin die chinesische Delegation in den schon mit Getränken und Keksen vorbereiteten Konferenzraum. Danach kommt die deutsche Geschäftsleitung hinzu, man tauscht Visitenkarten aus. Nachdem alle Platz genommen haben, beginnt man direkt mit den Verhandlungen. Gegen 13:00 Uhr werden die Verhandlungen unterbrochen, da die deutsche Geschäftsleitung einen weiteren Termin wahrnehmen muss. Die Chinesen werden von der Sekretärin und dem Dolmetscher in ein Restaurant begleitet. Am Nachmittag werden die Verhandlungen fortgesetzt. Abends um 20:00 Uhr ist die chinesische Delegation mit einem unterzeichneten Vertrag wieder im Hotel. Trotz der erfolgreichen Verhandlungen sind die Chinesen verärgert.

Die Zusammenarbeit zwischen der chinesischen und der deutschen Firma verläuft in der Folgezeit so unzufrieden stellend, dass die Deutschen den Vertrag wieder auflösen und sich einen neuen Vertragspartner in China suchen müssen.

Erklärung:

Dieses Fallbeispiel zeigt, dass ein unterschriebener Vertrag nicht immer zu einer guten Zusammenarbeit führt und eine erfolgreiche Partnerschaft garantiert. Die beschriebene Situation wird von der deutschen und chinesischen Seite gänzlich anders bewertet. Die deutsche Seite sieht die Grundlage der Zusammenarbeit in den erfolgreichen Vertragsverhandlungen. Die chinesische Seite hingegen legt großen Wert auf die „menschliche“ Komponente und einen wertschätzenden Umgang miteinander.

In China muss man seinen (zukünftigen) Geschäftspartner zunächst „als Mensch“ kennen lernen. Ein Gespräch in einer entspannten Situation wie z.B. bei einem Mittag- oder Abendessen bietet dafür den richtigen Rahmen. Wichtig ist, dass „der Chef“ selbst sich Zeit dafür nimmt und seine Geschäftspartner nicht mit der Sekretärin „abspeist“

Lösungsansatz:

Häufig werden in deutschen Unternehmen entstehende Missverständnisse nicht wahrgenommen und können dann zum Scheitern eines Projekts oder einer Geschäftsbeziehung führen. Man sieht hier kein Konfliktpotential und wundert sich warum keine Zusammenarbeit zustande kommt. Es geht also um die Bewertung der Situation, die durch kulturbedingte und sprachliche Unterschiede entsteht. Das beschriebene Beispiel zeigt, dass die deutsche Sachlichkeit von Chinesen als sehr kalt und distanziert empfunden wird. Um eine solche Situation zu vermeiden, muss niemand in der Geschäftsleitung fließend Chinesisch sprechen. Wünschenswert wäre hier, dass die deutsche Seite zumindest ein paar Worte Chinesisch beherrschte und um die unterschiedlichen Geschäftssituationen wüsste. Mit einem Training,  dass die kulturbedingte Verhaltens- und Denkweise des chinesischen Geschäftspartners sensibilisiert, das eigene Verhalten reflektieren hilft und einen Einblick in die chinesische Sprache vermittelt, hätte das Problem vermieden werden können.